引言：

2018年，中国美业将何去何从？

本期，雅正美发为你整理分析2018中国美业五大发展趋势：

1.客户消费升级持续和客户体验

2.模式套路衰落，回归商业基本逻辑

3.围城现象，写字楼店新趋势

4.主题沙龙（社群）的兴起与探索

5.发型师难招，发廊合并整合新趋势

由于篇幅问题，本期内容较原文有删减，内容供行业朋友们参考，希望能对美业人的发展有所帮助。

趋势一

客户消费持续升级和“客户体验年”

国内顶级创投基金红衫资本大佬沈南鹏说：“爱美、怕死、缺爱”将成为2018年推动消费升级的三大动力，其实这3大动力和美业切切相关，不过很多人没有意识到而已。

在消费升级背景下，客户价格敏感度下降，体验敏感度增加，线下实体店，进入体验为王时代。上海东瀛造型，打造客户体验，走在行业前列，18家店，据说平均每店单月业绩80万。另外，广州八佰伴，也是客户体验的样板。

很多发廊，明会显感觉客户更加挑剔了，留住客户更难了，原因就是客户需求在升级，对体验度要求更高了。

客户体验是由多个点构成一个整体，每个和客户接触点都能影响客户的感受，比如舒适环境、创意店面装修风格、发型师装扮、店内设备设施、设计师和客户互动方式、助理技师的洗头手法、售后服务、客户数据管理等等。

大部分发廊老板是男性，同时，个人消费处于中低端水准，很难理解女性客户对体验和细节的要求，缺乏深层感知用户需求的能力，所以，给客户提供的服务，不能满足客户当下的需求，最后就只有在价格层面做文章。

客户说贵，她的潜台词是你提供的服务不值。

建议：进入2018年，每家发廊要把“客户体验”当成本年度战略，同时要走出去，到广州、上海这些大城市，找当地优秀美发店，亲自感受和体验行业前列的做法和流程，回家依葫芦画瓢，逐步完善自己客户体验体系。

趋势二

模式套路衰落，回归商业基本逻辑

前几年层出不穷的模式和套路，很多发廊体验后深度受伤，所谓模式，大部分不过围绕“快速获取客流和卡金”两个点，各种套路，赤裸裸表达了这个行业“短期利益，渴望一夜暴富”心理特征，“出来混，总是要还的”是对各种模式最好的总结。

著名营销专家刘润教授说，“思考一个商业的底层逻辑有5个：流量、转化率、客单价、复购率、转介绍率”。

美业大部分老板，关注的只有其中2个：流量和转化率，表现为整天思考“拓客和做烫染”。“客单价、复购率、转介绍率”另外3个商业基本要素被忽略。

客单价是美业最突出的问题，初步统计，行业平均客单价只有30-50元/人，和餐饮、美容等其他服务业相比，美发的客单价只有倒数了，客单价低是美业低附加值、低利润的源头，提高客单价最简单的方法，除了提升价格以外，最快速的方法是增加客户消费内容。

复购率被很多人忽略，以烫染为例，烫染项目存在2个明显弊端：烫染单价接近历史最低价，行业平均烫发单价200-300元，作业时间3小时左右，最大的问题是低复购率（2次/年），另外，类似洗护养发类的产品，属于高复购率项目，被大家所忽视，这也是美业老板注重一次交易，注重短期收益，忽视长期收益又一次展现。

转介绍率：以客户体验和满意度为基础，同时一些辅助方法，但是，很多老板思考客流问题，总是把眼睛盯在外部，很少注重老客户转介绍，其实，只要满意度有一定基础，稍微增加一些简单的方法，就可以实现高效率转介绍，元旦期间，我给发廊策划的1元秒杀，通过微信群，快速裂变，实践证明是一条很有效路径。

趋势三

围城现象，写字楼店新趋势

《围城》里面说，城外的人想进去，城里的人想出来。

当下美业的很多写字楼店，就是这种心理写照，过去两年，由于低门槛投资、房租更低，大量新创业者选择了写字楼开店，随着时间推移，写字楼店逐渐遇到了很多困惑。

成都一家写字楼店给我说，开店2年，服务了2000个客户，但沉淀留下来的客户不足10%，“线上流量成本增加、客户复购率低、客单价低”，这3大问题让大部分写字楼店陷入尴尬。辛苦却不赚钱，成为很多写字楼工作室的常态，新年很多工作室谋划从楼上搬到楼下，回到传统店面运营方式。

我的看法是，工作室以低门槛、低房租为核心优势，在走过一段时间后，写字楼店也要考虑升级问题，下楼未必是最佳出路。

建议：

1. 店内装修设备设施升级

2. 单价升级

3. 通过增加特色卖品来提高复购率（长沙一家工作室，增加了一款特色功效型洗发水，发现客户后期虽然很少到店了，但是产品在重复购买）

4. 通过设计一定的利益机制（赠品），驱动部分客户转介绍，也是增加客户粘度方法

5. 启动转介绍、客户教育、微信群裂变、客户资源互换等多种拓客手段，增加流量来源

趋势四

主题沙龙（社群）的兴起与探索

消费主权时代到来的另一个特征：个性化消费崛起，加上移动互联网，就变成了一个一个社群，举例，微博上有个“回忆专属小马甲”，博主养了一只狗和一只猫，每天分享他喂猫和狗的图片故事，汇集了2000多万粉丝，大部分是喜欢养狗和养猫的人士。通过一个微博号，建立了一个庞大社群。

每一个偏好、爱好都可以汇聚成一个社群，社群的高粘度和稳定性给营销带来巨大价值，因此，社群营销将是2018年新趋势，发廊如果以某一个点切人，汇集当地一批有共同爱好的客户一起，线上线下结合，就可以形成独特的“主题沙龙”

宠物或许是最好的“沙龙主题”，通过宠物为媒介，汇聚一帮喜欢宠物的女性，大家在一起除了交流如何变美，变健康以外，还可以交流宠物话题，这样就增加了客户粘度，也是一种拓客方法。

这种模式，体现在线上社群方式存在，线下实体店（俱乐部），但是，每一个主题，店主本人必须发烧级，否则就很难吸引更多的人。

趋势五

发型师难招，发廊合并整合新趋势

2017年重庆一家发廊老板计划和另外4家店合并，组建一家美发公司，产生这种状况的背景是发型师难招，尤其是优秀的发型师是行业稀缺资源。

很多新开店都会发现招发型师很难，尤其是劳动业绩超过1.5W/月发型师更难招，稍微优秀的发型师，要么自己开店，要么已经是某些店的股东，因此，优秀发型师变成行业的稀缺品种，这种情况成为行业中小店普遍面临的问题。

《三国》说：天下大势，分久必合，单打独斗的发廊老板，发现多年后自己仍然没有挣到钱，因此，部分中小发廊老板意识到，多家中小店汇集整合，汇集客户资源和优质发型师资源，不仅通过规模扩大，增加议价能力，同时，场地成本也能大幅度降低。

类似重庆这5家中小发廊整合的案例，在全国还有不少，如果能够有更多中小门店，抛弃独立山头主义，3-5家有共识的老板汇集一起，那么，整个行业门店数量将会减少，价格可以提升，每个人都会拿到更多的回报。

整合的前提是共识，同时，合理的利益分配和权利运作机制，倒3：7机制如果运用在这种新门店上，把劳动分配和投资分配分开，会更加靠谱。

不管这种方式最终结局如何，我为这种整合行为鼓掌。

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